3 pagrindiniai skirtumai tarp B2B ir B2C turinio rinkodaros

Nors jūs vis tiek parduodate asmeniui, yra keletas skirtumų tarp rinkodaros verslui ir rinkodaros individualiems klientams. Tiek verslas verslui (B2B), tiek galutiniai vartotojai perka norėdami patenkinti savo poreikius; tačiau specifiniai pirkimo proceso poreikiai ir pobūdis skiriasi. Turinio rinkodaros strategijos sėkmė labai priklauso nuo šių skirtumų supratimo ir panaudojimo jūsų naudai.

Šiame straipsnyje paaiškinama, kaip sukurti efektyvią skaitmeninio turinio rinkodaros strategiją, išryškinant 3 pagrindinius skirtumus parduodant B2B ir B2C.

3 pagrindiniai skirtumai tarp B2B ir B2C turinio rinkodaros

Logika ir emocijos

B2B pirkėjai yra asmenys, perkantys organizacijų vardu. Jie siekia efektyvumo ir kompetencijos, todėl jų sprendimai pirkti yra labiau logiški ir labiau orientuoti į užduotis. B2B pirkimo sprendimus taip pat dažnai įtakoja tai, kaip sprendimas paveikia kiekvieno pirkėjo karjeros kelią. B2C klientai yra pavieniai asmenys, kurie perka produktus ar paslaugas asmeniniam naudojimui ir, svarbiausia, dažniausiai moka už savo operacijas. Individualūs klientai siekia pasiūlymų ir pramogų, juos dažnai lemia emociniai veiksniai, tokie kaip alkis, noras ar statusas.

Turinio rinkodaros patarimai: B2B turiniui patinka duomenys. Pirmiausia ji turėtų informuoti ir šviesti. Verslo auditorijai reikia gilesnių techninių žinių. Jūsų B2B turinys turėtų sutelkti dėmesį į specifines produkto savybes ir paaiškinti, kaip produktas / paslaugos gali padėti jūsų klientui sutaupyti laiko, pinigų ir (arba) uždirbti daugiau. B2C turinys turėtų įkvėpti ir patenkinti emocinį pasitenkinimą įsigyjant produktą. Kalbant visomis kalbomis, nors pramonės žargonas daro puikų poveikį B2B auditorijai, B2C visuomenė paprastai geriau atspindėtų pokalbio balso toną su mažiau pramonės šakos žodžių.

Ilgesnis ir greitesnis sprendimų priėmimo procesas

Verslo pirkėjai paprastai išleidžia daugiau pinigų nei B2C pirkėjai. B2B operacijos dažnai užbaigiamos po ilgo, kelių etapų pardavimo proceso, kuriame dalyvauja keli sprendimų priėmėjai. Priešingai, „B2C“ sandoriai paprastai turi daug mažesnę „bilieto vertę“ ir todėl į juos mažiau atsižvelgiama. B2C pirkimo ciklas gali būti trumpas - kelios minutės, priklausomai nuo konkretaus produkto. Dažnai, bet ne visada, B2C pirkimas yra vieno etapo vienkartinis sandoris, kuriame dalyvauja vienas sprendimus priimantis asmuo.

Turinio rinkodaros patarimai: B2B auditorija priklauso nuo santykių. Jiems reikia sugebėjimo užmegzti asmeninius pasitikėjimu pagrįstus ryšius su jūsų prekės ženklu ir trokšti informacijos bei tikslios informacijos apie jūsų produktą / paslaugą. Jūsų tipiniai B2B skaitytojai taip pat daug labiau linkę skaityti smulkiu šriftu nei B2C klientas.

Sėkminga B2B rinkodaros kopija turėtų atitikti daugybę tikslų: perduoti pirkėjui reikalingą informaciją, sustiprinti jūsų, kaip patikimo ir patikimo verslo partnerio, pozicijas ir skatinti jūsų lyderystę šioje srityje. Būdamas B2B rinkodaros specialistu, būkite pasirengęs investuoti savo laiką ir pastangas puoselėti ilgus santykius su tiksline auditorija.

B2C vartotojas, sekantis jūsų prekės ženklu, nebūtinai siekia užmegzti ilgus ir artimus ryšius su jūsų verslu (išskyrus pačius aistringiausius gerbėjus) ir tai visiškai pakeičia jūsų turinio žinutės prioritetus. Naudodamas B2C, turinio rinkodaros tikslas yra priversti vartotojus nedelsiant nusipirkti produktą. Prekės ženklo identitetas sukuriamas pasikartojant ir įtikinamiems vaizdams, o ne duomenims ir asmeniniams santykiams. Taigi minimalistinė rinkodaros žinutė - ar tai būtų socialinė žiniasklaida, ar svetainė - beveik neturinti informacijos, tačiau stulbinantys vaizdai puikiai tiks su B2C, tuo tarpu B2B erdvėje jis nedarys to paties darbo.

Mažesnis švino fondas palyginti su didele tiksline rinka

B2B paprastai apima mažesnį ir labiau apibrėžtą perspektyvų fondą nei B2C. Pavyzdžiui, „Coca-Cola“ tikslinė rinka yra kur kas platesnė nei programinės įrangos namai, turintys patirties finansų ir automobilių pramonėje. Įmonių, kurioms programinė įranga gali parduoti savo paslaugas, skaičius yra daug ribotas ir tikriausiai didelę įtaką daro jos veikimo laiko juosta.

Turinio rinkodaros patarimai: Nors B2B rinkodaros specialistai turi ribotą reklaminių kanalų apimtį nei B2C, jų pranašumas yra labai tiksliai žinoti, kam skirtas turinys, ir jie turėtų jį atitinkamai pritaikyti. Be to, B2B turinio kūrėjai turėtų naudoti tikslingai pritaikytus B2B platinimo kanalus, tokius kaip „LinkedIn“ remiami atnaujinimai, kad savo pranešimus pateiktų tiesiai prieš pirkėjus, nukreiptus į lazerį. Tačiau turėdami omenyje tikslinį turinio platinimą, verslo rinkodaros specialistai neturėtų nepaisyti galimų įsitraukimo galimybių, kurias siūlo kiti socialinės žiniasklaidos tinklai, tokie kaip „Twitter“ ir „Facebook“.

Socialinė žiniasklaida vis labiau blukina liniją tarp B2C ir B2B pirkėjų, kurie per socialinius tinklus atvirai išreiškia savo siekius ir poreikius. Tačiau svarbiausia, kad jie abu pradeda pirkimus internete ieškodami produktų ir paslaugų. Dažnai, kai verslo sprendimų priėmėjai susisiekia su pardavimo specialistais, jie jau yra užpildę trumpąjį sąrašą, jei nepriima sprendimo. Socialinės žiniasklaidos kanalai sukuria galimybes tiek B2B, tiek B2C rinkodaros specialistams pereiti į šią spragą, surasti potencialius klientus, įsiklausyti į jų poreikius ir susieti su jais prieš varžybas.

-

Tikiuosi, kad jums šis straipsnis buvo naudingas. Padėkite nykštį, jei darėte. Kokia jūsų patirtis kuriant turinį B2C ir B2B prekių ženklams? Prašome pasidalinti savo komentarais žemiau.