Dviejų kredito kortelių pasaka: skirtumas tarp B2B ir B2C rinkodaros

„Moterys stovi nešiodamos žalios ir rudos odos dvipusį pečių krepšį“, Pete Bellis, „Unsplash“

Per pastaruosius kelis mėnesius, kai su šeima ir draugais bendravau, kad, kaip rinkodaros specialistas, dirbu ir su „B2C“, ir su „B2B“ klientais, atsidūriau tokioje padėtyje, kurioje man reikia paprastai ir glaustai paaiškinti skirtumą.

Pavyzdys, kuriuo ruošiuosi pasidalyti, yra naudingas, kai mąstantis draugas sušunka: „Aš turiu galvoje, kad jūs vis dar prekiaujate žmonėms, taigi, koks skirtumas. Visi yra vartotojai, tiesa? “

Teisingai. Visi techniškai yra vartotojai.

Didžiausias skirtumas yra išlaidos.

Panaudokime vykdomąją valdžią kaip pavyzdį.

Daugelio iš jų piniginėje yra mažiausiai dvi kreditinės kortelės. Tarkime, kad jų viena yra skirta jų įmonės verslo išlaidoms padengti, o kita - asmeninėms reikmėms, kurių jie paprašė ir gavo.

Kai vykdomasis asmuo naudoja bet kurią kortelę, jie priima sprendimą.

Būtent šio sprendimo priėmimo metu mes išsiaiškinsime skirtumą tarp B2B ir B2C rinkodaros.

Kai vykdomasis asmuo naudoja asmeninę kortelę, emocinis ryšys su jos priimtu sprendimu yra maždaug tai, kas jai svarbu asmeniniame lygmenyje:

  • Ar šis pirkinys suteiks turtingumo jausmą, pavyzdžiui, įmoką už automobilį?
  • Ar tai suteiks kokybišką laiką su šeima, pavyzdžiui, atostogas?
  • Ar tai privers ją atsipalaiduoti ar pamaloninti, pavyzdžiui, kaip SPA procedūrą?

Kai vadovas naudojasi vizitine kortele, vis dar egzistuoja emocinis ryšys, jis tiesiog labai skiriasi:

  • Ar šis pirkinys padės padidinti įmonės produktyvumą, pavyzdžiui, kaip projektų valdymo platforma?
  • Ar tai padės padidinti pajamas ir sutrumpinti pardavimo laiką, pvz., Sprendimas pagrįstas rinkodaros SaaS sprendimu?
  • Ar tai padarys pakankamai didelę įtaką uždirbant paaukštinimą, pavyzdžiui, pasiryžimą sumažinti riziką investuojant į kibernetinį saugumą?

Taigi taip, emocijos galiausiai skatina pirkti, tačiau tos emocijos yra labai skirtingos ir jas lemia visiškai motyvacija.

Kitas veiksnys, į kurį reikia atsižvelgti, yra tai, kaip yra apmokamos abi šios kreditinės kortelės.

Verslo kreditinės kortelės sąskaitą apmoka įmonė. Asmeninės kreditinės kortelės sąskaitą vykdomoji įstaiga apmoka iš savo banko sąskaitos.

Jei pažiūrėsite į bendras pavienio vadovo ir didelės įmonės pajamas, skirtumas tarp emocijų, susijusių su pinigų atskyrimu ir išleidimu, yra didelis.

Didelės investicijos dažnai gali reikšti daug didesnius įnašus, ir būtent ten gali būti rizikinga toleruoti riziką.

Vykdydami „B2C“ rinkodarą, galite patraukti svertus aplink žmones, kurie linkę priimti impulsinius sprendimus pirkti, kai rizika yra palyginti maža.

Didesnėms investicijoms vartotojas užtruks daugiau laiko, kad įvertintų galimybes, perskaitytų apžvalgas ir prieš imdamasis veiksmų galėtų sutaupyti pinigų.

B2B sistemoje svertai, kuriuos galima traukti, yra daug sudėtingesni.

Yra papildomų patvirtinimų, ir vertės pasiūlymas, susijęs su investicijų grąža, turi būti labai aiškus. Štai kodėl B2B pardavimo ciklai yra daug ilgesni. Štai kodėl B2B įmonės turi kvalifikacijos ir švino įvertinimo procesus.

Manau, B2B ir B2C rinkodaros specialistai gali daug ko išmokti.

Dirbdamas tiek B2B, tiek B2C agentūrų ir klientų pusėse, manau, kad efektyviausia yra koreguoti objektyvą, kurį matau, atsižvelgiant į aukščiau nurodytus veiksnius, galvodamas apie pirkėjo asmenybes ir rinkodaros strategiją.

Šis įrašas iš pradžių buvo paskelbtas „LinkedIn“.