B2B vs B2C vs B2B2C

Praėjusį mėnesį Justinas Kanas - buvęs YC partneris ir „Twitch“ (B2C), o dabar ir „Atrium“ (B2B) įkūrėjas - išleido kūrinį pavadinimu „Kodėl aš myliu B2B, o ne B2C.“ Mano pirmasis, kaip investuotojo, instinktas buvo nusiųsti jam piktas tviteris (@justinkan tu velniškas išdavikas! Mes tave pametėme į tamsiąją pusę).

Mano antrasis instinktas, kadangi šiuo metu gilinuosi į mažmeninės prekybos ateitį, buvo nubrėžti, kaip Justino argumentai taikomi trečiajai, dažnai nepastebimai, kategorijai: B2B2C [modelis, kuriame verslas A parduoda verslui B, tačiau tiesiogiai bendrauja su verslo B klientais pagal savo prekės ženklą].

Pirmiausia apibendrinsiu Justino pastabas (jas verta perskaityti, neatsižvelgiant į tai, ar manote, kad „Freshworks“ ar „Glossier“ yra šilčiausias sprendimas). Antra, išsiaiškinsiu, kaip argumentai taikomi trims mažmeninės prekybos įmonėms - kiekvienai iš trijų verslo modelių - ir kodėl trečiajame matau milžiniškas galimybes.

Trumpai tariant, įmonės sąskaitos išrašymas, bet tiesiogiai bendravimas su vartotojais yra panašus į torto gavimą ir jo valgymą; esate šiek tiek mažiau priklausomi nuo sėkmės ir turėsite labiau nuspėjamą augimo trajektoriją nei vidutinis pradedantis vartotojas, vis tiek žaisite kategorijoje, kurioje daugiausia laimi internete.

Justinas teigia, kad:

1) „B2C yra azartas, o B2B yra (daugiau) jūsų valdoma“: kiekviena „B2C“ sėkmės istorija užklupo didžiulę bangą, kurios įkūrėjai neprognozavo dalyvaudami renginyje (pagalvokite: „„ Uber “pasirodė kaip žudikų programa, skirta„ mobilusis pasaulis - kaip ir visi pirmą kartą gaudavo mobilųjį telefoną “). B2C atveju sėkmės mastas atitinka nežinomą bangos dydį, tuo tarpu B2B sėkmė reiškia paklausti verslo, ko jie nori, ir kruopščiai sukurti sprendimą, geresnį nei bet kuri žinoma alternatyva.

2) „B2B klientai žino, ko nori, o B2C produktai yra fotografuojami tamsoje“: B2C vartotojai yra neracionalūs ir orientuojami į tendencijas, o B2B klientai yra labiau nuspėjami.

3) „B2C atveju sunku žinoti, ar viskas veikia, o B2B turi aiškų vykdymo kelią“: B2C pardavimas yra menas, o B2B pardavimo procesai yra daugiau mokslo. Be to, B2B klientai „greitai nepastebi vieno produkto naudojimo kitam“.

4) „Atkartoti B2C sunku, o B2B turi aiškius tolesnius veiksmus“: B2B versijoje „jūs galite tiesiog paprašyti klientų jų funkcijų užklausų, tada jūs jas įgyvendinate ir apmokestinate“.

5) „B2B klientai iš tikrųjų mokės už jūsų produktus“: vartotojai jautriai reaguoja į kainą, o „verslas priima sprendimus remdamasis išlaidų ir naudos analize“.

Justinas baigia sakyti, kad „Didžiausią pergalę internete davė vartotojų įmonės, ir greičiausiai taip bus ir toliau. Tačiau, sukūręs ir pardavęs vartotojams skirtą įmonę, manau, kad tai yra daug skausmingiau, linkę į sėkmę ir sunkiau augti, palyginti su B2B “.

Šaltinis: „Sapphire Ventures“: „Ši didelių vartotojų pašalinių tendencija aiškiai atsispindi per pastaruosius penkerius metus išėjus iš įmonės. Grįžta iš didelių vartotojų rezultatų, tokių kaip „Facebook“, „Twitter“ ir „WhatsApp“, dažnai sudaro daugiau nei daugybė verslo įmonių bet kuriais metais “

Nauja parduotuvė (B2B) ir „ShopShop“ (B2C) ir herojus (B2B2C)

Argumentai yra įtikinami popieriuje, tačiau kaip jie gali būti pritaikomi gamtoje? Pažvelkime į (suvalgykite arba suvalgykite) mažmeninės prekybos džiungles kaip atvejo analizę: „New Store“, „ShopShop“ ir „Hero“ yra visi daugiakanaliai startuoliai, veikiantys toje pačioje erdvėje, tačiau su skirtingais verslo modeliais.

Naujoji parduotuvė - B2B atstovas, kurį įkūrė Stephanas Schambachas, kuris pardavė savo ankstesnę įmonę „Salesforce“ už žemą kainą - 2,8B USD - dideliems mažmenininkams parduoda pirmojo mobiliojo ryšio kanalo programinės įrangos sprendimus su produktų rinkiniu, įskaitant „Omnichannel“ vykdymą, pagalbinį pardavimą ir klientų aptarnavimą. Jie išsprendžia keletą didžiausių šios pramonės šakos skausmo taškų: kaip pereiti nuo nepriklausomų interneto ir neprisijungus prie „vieningos komercijos“ kanalų ir kaip suderinti pirkėjų supratimą apie internetines ir neprisijungusias keliones. Kaip Justinas ginčijasi dėl B2B, jų klientai yra giliai kišenėje esantys mažmenininkai, kurie nuspėja noriai mokėti tol, kol Naujosios parduotuvės sprendimai padidina pajamas arba sumažina sąnaudas.

„ShopShop“ - „B2C“ atstovas, palaikomas „Union Square Ventures“ ir „Forerunner Ventures“ - tai tiesioginio vaizdo įrašų mobiliųjų telefonų apsipirkimo programa, daugiausia skirta Kinijos vartotojams, perkantiems JAV prekių ženklus. Jie jungia pirkėjus plytų ir skiedinių parduotuvėse su pirkėjais namuose, sudarydami galimybę vykdyti sandorius tarp vartotojų tiesioginių vaizdo įrašų srautu. Socialinio apsipirkimo programa yra gera vieta pastebėti dideles bangas: Kinijoje auga tarpvalstybinės elektroninės prekybos pardavimai (2017 m. - 100 mlrd. USD), o „Gen Z“ (pirmoji mobilioji karta) sparčiai didina savo išleidžiamąją galią, ir kompanijos, kurios įtraukia gyvus elementus, o ne pagal poreikį, populiarėja (Justino Kan „Twitch“ yra vienas iš pavyzdžių, „HQ Trivia“ yra kitas). Trumpai tariant, „ShopShop“ yra įdomus statymas: priklausomai nuo to, kas nutinka su aukščiau paminėtomis tendencijomis, jie gali padaryti didelę įtaką.

Herojus - „B2B2C“ atstovas - visais būdais yra dviejų ankstesnių kompanijų hibridas: „SaaS“ sprendimas, leidžiantis parduotuvių asocijuotoms prekėms fizinėse parduotuvėse susisiekti su internetiniais pirkėjais pokalbių ir tiesioginio vaizdo įrašų pagalba, o paskui naudojantis pokalbių įžvalgomis geriau padėti vartotojams tiek internetinių, tiek neprisijungusių parduotuvių apsilankymai. Kaip ir „New Store“, „Hero“ parduoda dideliems mažmenininkams (įskaitant „LVMH“ grupę, Harvey Nicholsą, J.Crew'ą ir kitus), norinčius pasirašyti šimtų tūkstančių vertės daugiametes sutartis, kol „Hero“ padeda jiems pagerinti perskaičiavimo kursus, padidinti vidutinį užsakymą. vertės ir sumažinti grąžos normą. Tačiau skirtingai nei „New Store“, jie turi ryšius su galutiniais vartotojais, o jų klientų svetainėse yra „Hero“ prekės ženklo patirtis. Šiuo atveju tai reiškia, kad 350 milijonų internetinių pirkėjų kasdien susiduria su „Hero“ prekės ženklu; „ShopsShop“ parduotuvę stengsis pasiekti, asmeninio ryšio „New Store“ niekada neturės.

Trumpam atsitrauksiu, kad išsiaiškinčiau skirtumą tarp B2B ir B2B2C ir pabrėžčiau, kodėl tai, kas pasakyta, yra labai svarbu. Pasiskolindami Andreessen Horowitzo Alexo Rampellio (kolegos „b2b2c“ čempiono!) Žodžius: „„ Baltosios etiketės “sprendimas, nerodantis savo prekės ženklo, o ne vien programinės įrangos kūrimas, yra tiesiog normali B2B programinė įranga. Tačiau sprendimas, kai kiekvienas vartotojas žino, kad sukuria sąskaitą pirmame B, būtų B2B2C. “Kodėl tai svarbu? Galų gale „klientai tampa neatsiejami nuo vidurio B.. . Jie supranta, kad JŪS (pirmasis B!) esate produktas, kurį jie naudoja. Pagalvokite apie vartotojų skolinimą, bakalėjos pristatymo „Instacart“, restoranų rezervavimo „OpenTable“. . . Kiekvienu atveju gerai struktūruotas verslo sandorių rinkinys privedė prie to, kad daug paskesnių vartotojų neturėjo jokių įsigijimo išlaidų vienam klientui. “

Grįžtant prie „Hero“, tai, kad vartotojai tiesiogiai bendrauja su „Hero“, suteikia jiems galimybę pasitelkti savo prekės ženklą ir priimti naujus modelius, kai jie sužino, apie kokias bangas verta važiuoti. Per kelerius metus vartotojai gali naudoti ne tik „Hero“, norėdami susisiekti su asocijuotomis parduotuvėmis, bet ir su influenceriais, prekės ženklo šalininkais, pirkėjais kitose šalyse ar draugais, kurie nori patarimų apie pirkimą - viskas vienoje vietoje.

Vis dėlto B2B2C jokiu būdu nėra panacėja. Jei sunku sukurti produktą, kurį mėgsta įmonės ar vartotojai, sukurti tą, kurį mėgsta abu, yra dvigubai sunkiau. Tačiau jei elgiatės teisingai ir sugebėsite nepriekaištingai suderinti savo B ir antrojo B paskatinimus, esate ant kažko didelio. Arba, kaip sako Alexas, „padaryta teisingai *, B2B2C gali būti vienas iš efektyviausių būdų įgyti klientų ir pastatyti galingą griovį“.

Neteisinga dichotomija

Jei norite numatomos augimo trajektorijos ir didelių šansų, kad galėtumėte sukurti nemažą verslą, eikite į B2B. Jei siekiate žemės paviršiaus, B2C yra jūsų vandenynas (tačiau žinokite, kad statistika rodo tikėtiną pilvo pūtimą!). Jei atlikote neįtikėtinai sunkų uždavinį sukurti 10 kartų geresnį produktą tiek verslo, tiek galutinio vartotojo požiūriu, atlygis yra tas, kad „B2B2C“ suteikia jums geriausius iš abiejų modelių.

* „Padaryta teisingai“ reiškia, kad pirmo ir antro B paskatos turi būti suderintos. B2B2C neveikia, jei tampate verslo, kuriam parduodate, antagonistu.